Книга Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно»

bigДавно хотів прочитати  книгу Джо Джирарда. Чому? Бо він найкращий продавець у світі.

І він потрапив у Книгу рекордів Гінесса із 13 001 проданою машиною, за період від 1963 до 1978 року. Цим показником він обігнав усіх своїх найближчих конкурентів.

Погодьтесь, краще дізнаватись про секрети торгівлі від найкращих практиків,  а не кабінетних теоретиків.

Ну що ж  подивимось  що наш рекордсмен порадить.

Починає книгу Джо, екскурсом в своє дитинство, коли постійно отримував від батька болючі удари та приниження. Можливо через це, він вже у дорослому житті досягав успіх за успіхом. Таким чином ніби доводячи батькові, що він є кращим, ніж той про нього думав.

Коли Джирард прийшов вперше працювати в магазин, то серед продавців було звично вважати потенційних покупців «лопухами», яким потрібно «впарити» машину.

Але Джо із самого початку почав відноситись навіть внутрішньо до покупців із гідністю. Він каже, що в хорошій угоді покупець отримує товар по хорошій ціні, а продавець – гроші. І ніхто нікого не обдурює.

Автор стверджує, що середньостатистична людина контактує із 250 людьми, кожен з них, в свою чергу, контактує ще із 250 людьми. Таким чином, якщо обдурити навіть одну людину, про це згодом дізнається 250 її знайомих. І навпаки, про хорошу пропозицію дізнаються 250 людей (тк.зв. сарафанне радіо).

Ще одна хороша порада для усіх працівників, не тільки продавців. Якщо ви звернете увагу, то велика частина працівників любить під час роботи збиратись на постійні кави, перекури, обговорення спортивних подій, і т.д. Це забирає дуже багато часу, і негативно впливає на вашу продуктивність. Так що прислухайтесь до Джирарда, не вступайте в цей «клуб».

Щоб досягати успіху, потрібно постійно діяти. І необов’язково правильно, але постійно і багато. Він навіть приводить італійське прислів’я: «якщо кинути в стіну достатню кількість спагеті, то щось та й приліпиться».

Ще в ті часи, Джо зрозумів про силу візиток, і активно їх використовував. Якщо дехто не роздає за рік 500 штук, то він таку кількість роздавав за тиждень. Її отримували офіціанти, покупці, перукар, і т.д. Таким чином отримував багато клієнтів.

Автор збирав контакти своїх покупців, і кожного великого свята вони отримували від Джирарда вітальну листівку. В ті часи, як ви розумієте, не було електронної пошти, і обходилось в певну суму. Та, оскільки, американці змінюють авто кожні 3-4 роки, то його клієнти через цей період часу знову приходили до нашого героя. Бо найкращі покупці ті, які вже щось купили у вас до того.

Джо ще багато років до поширення інтернету та електронної комерції здогадався проводити партнерські програми. Тобто, якщо по вашій рекомендації хтось придбає авто, ви отримаєте 25 доларів (із врахуванням інфляції, на той час це не була мала сума). Таким чином, Джирард  отримав цілу мережу «таємних» партнерів-продавців.

До речі, перукарям він дарував яскраву картонку, на якій було написано «запитай мене про кращу автомобільну угоду в цьому місті». Як ви розумієте, перукарі працювали не за «дякую», а за 25 доларів.

І на закінчення, дві поради від майстра продажів:

«… ви повинні діяти, не займаючись ловлею шансів і не розраховуючи на ланцюжок сприятливих подій, на кшталт того, що хтось цінний випадково зайде через двері на місце вашої роботи в той момент, коли саме ви опинитеся першим в черзі чекачихь торгових агентів. Друга половина  вищевказаного гасла говорить, що якщо ви передбачаєте правильні ходи,  які потрібно зробити, і дійсно робите їх, то вони дозволять вам заробити гроші».

5 comments

  1. Добре книга, але частково. Тут описані старі методи, про які вже знає практично кожна людина.) Там ще багато іншої інформації крім тої, що ти тут написав?

    • Так, можна читати, бо це книжка від практика. Хоча я її оцінив на 4 бали із 5. Можна було “концентрованішою” її зробити.

  2. Павле, а ти хоч якісь інші книжки читаєш. Бо мені здається, що ці “мотивуючі” книжки подібні до кави – у невеликій кількості стимулюють, але якщо занадто зловживати цим стимулювальним ефектом – можуть призвести до нервового виснаження. Я нещодавно прочитав книжку про академіка Мікуліна (http://www.notabe.net/mikulin-o-o-aktyvne-dovholittya-moya-systema-borotby-zi-staristyu.html), як він організовував свій день – він радив увечері читати лише белетристику (масову літературу). А учора бачив інтерв’ю Охлобистіна – так він дітям щодня перед сном читає по 40 хв Біблію чи класичну літературу.

    • Охлобистін, той маразматик недавно набухався і в аварію попав. Раніше його поважав, поки не дізнався його думку про Україну та українців.
      Але мотивуюча література спонукає щось робити, думати. Більше половина населення тільки й знає, як працювати на когось і розплачуватись з боргами. А подумати, що вони можуть досягнути чогось більшого не можуть.

    • Я Біблію також читаю. А мотивуючі книжки допомагають не здатись після невдач.
      До речі, наступною збираюсь прочитати книгу колишнього американського в’язня. Про тренування в обмежених приміщеннях. Ніби хороша. Побачимо.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*