Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным».

Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным».Колись вже читав книгу Роберта Чалдіні. Мені сподобалась. Просто і популярно психолог розповів чому люди поступають певним чином.

Цього разу вирішив ознайомитись із наступною його працею: «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». І знаєте, праця знову сподобалась.

Тепер трошки про цікаві моменти книги

На поведінку людей впливає багато факторів. Навіть «специ» не завжди можуть зрозуміти, як поступить людина.

Наприклад, Роберт розказує, як американський телемагазин закликав глядачів купити товар фразою: «Оператори чекають, телефонуйте прямо зараз».

Тоді змінили заклик на: «Якщо оператори зайняті, будь-ласка, передзвоніть». Ось ця друга фраза, побила двадцятилітній рекорд продажів в американських телемагазинах.

Чому, адже вона гірша?

Насправді, друга фраза показує, що покупців стільки багато, що можливо доведеться почекати чи передзвонити. І тут вмикається звичайне, давно знайоме стадне відчуття. Покупець розуміє, що «всі купують», і не задумуючись, готовий зробити те саме.

Подібний експеримент зробили в національному парку. Туристи крадуть древні окам’янілості. За рік виходить до декілька тон. Щоб це зупинити, почепили плакат: «Багато відвідувачів парку забирають шматки окам’янілого дерева. Через це парку наноситься велика шкода».

Після цього змінили надпис на: «Будь-ласка, не виносьте окам’янілості з парку».

І знаєте, друга фраза виявилась ефективнішою. Бо в першій, туристи знали, що й інші туристи масово крадуть. То чому собі не взяти?

Ще одні цікаві результати. Люди здатні більше прислухатись до відгуків чи порад людей, подібних до них. Тобто, учень скоріше послухається настанов вчителя, ніж знайомого токаря.

Якщо продаєте програмне забезпечення салонів краси, то саме відгуки власників інших салонів, допоможуть продати товар.

Також Чалдіні з колегами побачили, що чим більший вибір у людей, тим рідше вони можуть зробити потрібний вибір. Наприклад, коли було два типи пенсійних вкладів, доля учасників склала 75%, а коли стало 59 типів вкладів – тільки 60%.

Ще цікавий досвід. Виробник кухонного обладнання, ввів нову, дорогу модель. Після цього продажі старої моделі виросли у 2 рази. Чому? Бо люди часто вибирають «середній варіант». Із цього висновок: якщо хочете продавати більше якусь модель товару, створіть новий товар, значно дорожчий. І продажі «середнього» зростуть.

Про персоніфіковане прохання. Дослідники роздали людям анкети, із проханням їх заповнити. Іншій групі дали запитання, але із прикріпленим стікером, де рукою було написане прохання.

В першій групі тільки 36% виконали прохання та заповнили анкету. У другій групі – 75 відсотків. Роберт стверджує, що чим більш персоніфіковане прохання, тим більше людей його виконає.

Експеримент із цукерками. Офіціант постійному клієнту в якості невеликого подарунку приносив цукерку. Це збільшувало рівень чайових у порівнянні із звичайним випадком на 3%. Експеримент продовжили, і офіціанти клали вже дві цукерки. Це збільшило чайові до 14%, у порівнянні із звичайними умовами.

А далі було цікаво. Офіціант клав одну цукерку, і розвертався йти. А далі повертався, і докладав ще одну цукерку. Знаєте наскільки зросли чайові? До 23-х відсотків!

У другому і третьому випадку офіціант подарував однакову кількість цукерок, але чайові отримав різні.

Ще одним способом маніпулювати людьми, є техніка навішування ярликів. Якщо відноситись до людини, як до чесної та порядної, в певній мірі вона так себе і вестиме. І навпаки.

Це тільки частина приведених в книзі цікавих експериментів з поведінкою людей. Їх потрібно знати не тільки маркетологам. Але й простим громадянам. Щоб не потрапити «на гачок» шахраїв.

7 comments

  1. Людям так же і властиво завидувати подібним собі, такі собі паралелі.

  2. Коли в тебе копіюєш якусь частинку тексту, то до нього завжди додається приставка копірайт. Як таке “осуществити”?

  3. Читав її давніше. Але мені здалось, що вона якось сухо написана, не зовсім цікаво.

  4. На відео відкриття секонд хенду 100% 🙂
    Більшість описаних експериментів – називається соціальним доказом. Маніпулятори вносять в свою пропозицію соціальдоний каз, і люди за принципом більшості обирають те, що пропонують маніпулятори. Так і на відео, там половина людей можуть бути куплені, щоб створювати ажіотаж, а решта людей, такі як ця бабка на емоційній хвилі його підхоплює.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*